Ganar en la Big League - Sales Legends

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Eres un vendedor profesional, por lo basic llegas allí o por ahí, y la vida es buena.

¿Alguna vez te has preguntado cómo algunas personas se convierten en leyendas de las ventas? ¿Qué secreto tienen que no sea generalmente conocido? ¿Por qué las mismas personas ganan las competiciones y hacen club año tras año, incluso después de duplicar sus objetivos? ¿Solo tienes suerte? ¿Eres alguien que piensa que no tiene vida o una vida terrible porque trabaja demasiado? ¿Estás demasiado estresado?

Mitos que rodean las leyendas

¿Es cierto que estos grandes triunfadores no tienen vida, mucho estrés, mínimas posibilidades de tener relaciones personales exitosas y son jugadores duros?

¡No!

Una leyenda de las ventas verdaderamente exitosa no encaja en ningún cliché. He conocido a muchos que son personas normales de familia que no trabajan más duro que otros que sienten la necesidad de entretener a sus clientes con menos frecuencia. Tienen vidas privadas como todos los demás, ¡algunas buenas, otras no tan buenas! ¡No renuncian a todo para ser una leyenda, simplemente lo son! Esto se debe a sus resultados excepcionales y su capacidad para burlar a los competidores y construir relaciones envidiables pero éticas con los clientes. No son necesariamente duros o despiadados, ni se ajustan a ningún estereotipo general que se les atribuya.

Son leyendas porque ejecutan estrategias aparentemente impecables contra probabilidades insuperables y siguen ganando. Tus clientes te aman. Siempre son subestimados por sus competidores. Por lo normal, trabajan con bastante calma y confianza, a menudo con un toque de misterio enigmático. Raramente discuten su estrategia con extraños, no les gusta jactarse y a la gente le encanta inventar historias sobre ellos para compensar el misterio que representan estas leyendas.

Estas personas a menudo tienen tanto éxito que los colegas de su empresa, en su industria, inicialmente sienten curiosidad por saber qué secreto tienen estas personas para su «suerte». Un pequeño número de observadores intentará aprender de ellos y emularlos. La mayoría de las personas permitirán los celos y justificarán la diferencia creando escenarios negativos sobre esas personas, como: B. Estar obsesionado con el trabajo, no tener un estilo de vida, ser duro e insensible, posiblemente incluso participar en actividades inapropiadas o simplemente ser personas solitarias e infelices.

He tenido el privilegio de conocer y aprender de muchas leyendas de las ventas. Ninguna de las personas que conocí encaja en ninguno de los escenarios negativos anteriores, aunque se han rumoreado muchas cosas sobre ellos. Todos querían ser sus amigos, pero muchos intentaron hacerlo por las razones equivocadas.

Inmediatamente me viene a la mente un hombre llamado Manuel. Se convirtió en vendedor del año, todos los años trabajé con la misma empresa. Excedió sus objetivos hasta en un 100 %, sin importar cuán altas fueran las mejoras cada año. Nunca entretenía a los clientes y siempre llegaba a casa a tiempo para pasar la última hora de cada día antes de acostarse con sus hijos pequeños. No asistió a eventos y fiestas de la industria en ningún caso aceptó obsequios de proveedores o clientes. No conversaba con sus compañeros pero mantenía una excelente relación laboral con todos y siempre trataba a los empleados de la empresa como sus clientes internos. Nunca se descubrió nada sobre Manuel que no pintara la imagen de un hombre de familia genuino y dedicado que amaba y honraba su trabajo como profesional de ventas. Tuvo y todavía tiene una vida maravillosa y un estilo de vida fabuloso respaldado por sus ingresos sustanciales.

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Otra leyenda de las ventas que me viene a la mente era más un «distribuidor y distribuidor» tradicional, extravagante, divertido y abierto a nuevas ideas para sus clientes. Ayudó a sus clientes a obtener más ventas y ganancias de los productos que no solo les vendió, sino que se aseguró de que los revendieran a sus clientes. Period verdaderamente adorado por sus clientes, y su sentido del humor travieso y su sonrisa fácil eran bienvenidos en cualquier lugar. Se negó a vender algo a un cliente que no creía que fuera absolutamente adecuado para él. Minimizó el riesgo y entendió la motivación de sus compradores en todos los niveles. Period increíblemente abierto y directo sobre su vida privada, que era bastante colorida pero nunca deshonesta, y eso lo hizo aún más common entre sus clientes.

Con ambas leyendas operando en mercados completamente diferentes, noté que ambos individuos tenían características y enfoques similares para cerrar una venta. ¡Tampoco se ajusta al mito estereotipado del gran apostador, diablos le gusta eso, víctima de un ataque al corazón con exceso de trabajo! Todo lo contrario, ambos tenían estilos de vida fabulosos y la calidad de las relaciones que importaba.

características distintivas

Hay demasiados diferenciadores entre una leyenda y el vendedor promedio para explorarlos completamente en un artículo. Sin embargo, quiero referirme brevemente a los elementos clave que definen al ejecutante consistente.

integridad: Es importante para una leyenda de las ventas mantener la integridad consigo mismo. Debe tener una reputación de ser honesto, abierto y digno de confianza. Debe ser capaz de lidiar con la intolerancia, la impaciencia y/o los prejuicios.

conexión humana: Respetan a todas las personas con las que interactúan. Vives el momento, puedes escuchar activamente y reaccionar apropiadamente. Simplemente dan «un minuto added» a la mayoría de las personas que conocen y, por lo tanto, son inolvidables para muchos. Cumplen sus compromisos al 100 % y entregan valor a través del proceso de ventas. Eres carismático pero mantienes relaciones profesionales apropiadas sin cruzar la línea de la intimidad. Entienden quién está ganando con su cliente y por qué. Prestan atención al gobierno corporativo y nunca se ponen en riesgo a sí mismos ni a sus clientes.

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Política y motivación del comprador: Entienden la política de su cliente y su propia organización. Saben quién puede influir en el resultado de su proceso de ventas. Te proteges en caso de reorganización con el cliente. Tienen acceso a los niveles más altos de liderazgo en ambas organizaciones porque siempre respetan el tiempo y agregan valor. Entienden las necesidades personales y las motivaciones de cada uno de sus tomadores de decisiones.

Calificación de línea dura: Un factor crítico de éxito es su capacidad de saber con un alto grado de certeza que pueden y GANARÁN un trato. Podrán articular claramente por qué ganarán. Sabrán dónde se encuentran las debilidades y qué fortalezas competitivas deben superar. Tendrás un prepare para ganar.

Enfoque: Las leyendas de las ventas están increíblemente enfocadas. No solo para ganar el trato, sino para explorar otros tratos dentro del cliente mientras desarrolla su futuro y mejora su relación con el cliente. Sus vidas están diseñadas para que puedan concentrarse en su trabajo con impunidad. Planificarán y documentarán meticulosamente para asegurarse de no perderse nada. Siempre tienen dos objetivos en mente: ganar el trato y mejorar la relación, un círculo virtuoso que se retroalimenta.

Hacer un seguimiento: La leyenda honrará cada compromiso sin excepción y rara vez tiene que disculparse por sus propias acciones. Seguirán las acciones necesarias para completar su venta. Promocionan a sus clientes internamente dentro de su propia organización. Motiva y lidera a todos los equipos internos y externos que pueden influir en el resultado. Usted asume toda la responsabilidad por la victoria o la derrota.

Estrategia: Podrán elaborar estrategias de alto nivel tanto para sus clientes como para las ventas minoristas. Tendrán su estrategia competitiva clave firmemente arraigada y entendida por personas clave en su organización. Sobresaldrás en el arte de la distracción. Comprenderán sus debilidades y las cubrirán. Serás proactivo en todos los sentidos. Tienes dos elementos secretos listos para usar: el cambio de campo y el orbe de oro.

el consorcio: Tienes un talento excepcional para reunir sindicatos ganadores cuando es necesario para ganar una gran oportunidad. Demostrará habilidades de liderazgo en este entorno, incluida una excelente resolución de conflictos.

Entusiasmo del cliente: Sus clientes se sorprenderán con ellos y las soluciones que representan. Los verá como asesores de confianza. Reenviarán la leyenda a otros clientes y otros departamentos y, de hecho, los ayudarán a cerrar la venta. Lo logran a través de un conjunto de excelentes técnicas de comunicación y construyendo relaciones sólidas en toda su matriz de clientes. Operarás desde una plataforma de respeto, aprecio y disponibilidad.

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Reputación y red: The Legend trabaja constantemente en las redes personales y comerciales para estar realmente conectado. A nivel empresarial, sabrán exactamente quién es realmente importante, sin importar en qué nivel se encuentren. Serán grandes oyentes, pero solo hablarán sobre cosas que interesen a su audiencia. Oirás el metro pero nunca interferirás. Tendrás buen sentido del humor y mostrarás tolerancia. Protegen y construyen su reputación, llegando incluso a construir una marca personal.

Arte de la replicación: La leyenda de las ventas ganará, ganará y volverá a ganar. Reconocerán las grandes carreras de sus competidores y los respetarán por ello. Trabajarán en el modelo de ventas de Overlap Advancement y rara vez participarán en modelos dominó o únicos.

¡Convertirse en una leyenda de las ventas significa que los demás están impresionados por lo que ha logrado, sus clientes están encantados y usted es un triunfador constante donde el fracaso no es una opción! En las raras ocasiones en las que pierda, se asombrará de su competidor y descubrirá lo que no hizo o hizo que le hizo perder la venta. ¿Cómo te superaron? No le interesará llamar juego sucio, es demasiado indigno porque sabe que solo hay «sobreventa» de lo contrario, no debería haber estado allí en primer lugar.

Independientemente de la industria, es posible convertirse en un vendedor legendario. Mercados como el inmobiliario, el de seguros, el de TI, el de telecomunicaciones, el farmacéutico, el financiero, el de proyectos industriales, el de transporte y el de bienes de capital son excelentes lugares para que las leyendas demuestren sus habilidades y sean generosamente recompensadas.

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