El corazón de Vic se hundió cuando escuchó a Tania, la vicepresidenta de su departamento, pronunciar las palabras. Pensó que hizo todo bien se aseguró de tener los datos correctos, articuló el problema con claridad y consiguió que Tania reconociera tanto el problema como la solución propuesta. Pensó que period un trato hecho. Después de la reunión, Vic fue a la oficina de Brenda para desahogarse. Brenda y Vic se habían asesorado mutuamente desde que Vic se unió a la organización, por lo que se sentía seguro confiando en ella.
«¡Es sólo que no entiendo!» Vic se quejó. «El problema es tan claro como la nariz en mi cara y la solución es pan comido».
«¿Qué dijo Tania?» preguntó Brenda.
«No ahora.»
Brenda se recostó en su silla. «Ahora no, ¿no es así?»
«Bien, ahora no».
«Déjame preguntarte algo», dijo Brenda.
«Disparar.»
«¿Ves detrás de mí? Esas son las prioridades de Tania para este año”.
«Sí, sé que también tengo eso en mi pared», dijo Vic.
«¿Cómo encaja lo que le acabas de sugerir a Tania en sus prioridades?»
Vic revisó cada elemento de la lista. «Bueno, realmente no es así, ¡pero sigue siendo un gran problema que tenemos que resolver!»
«¿Y ella dijo que no era un problema?»
«Bueno no.»
«¿Y ella apoyó tu solución?»
«Sí, pero… «
«Ella dijo: ‘Ahora no’, lo que significa que hay prioridades más importantes que quiere abordar. Usted sabe tan bien como yo que tenemos recursos limitados para abordar los problemas ella es exigente sobre cuáles resolver con los recursos disponibles. Ella es simplemente una buena líder al no asignar aleatoriamente a su organización con un problema del día. ¿Tiene sentido?»
«Bueno, ¿qué tal el almuerzo ahora?», preguntó Brenda.
«Claro, nos vemos en los ascensores en diez?»
«Sí, pero si pago, tendremos sushi», sonrió Vic, sabiendo que a Brenda no le gustaba el pescado crudo.
«Rollos de cangrejo cocidos para mí, cosas viscosas para ti».
Tollgate 4: Veo cómo esto se alinea con mis prioridades
Si llegó tan lejos a través de las cabinas de peaje, significa que el gerente reconoce que hay un problema y comprende su enfoque. Ahora se trata de cómo el curso de acción que desea tomar se alinea con otros problemas importantes que enfrenta el líder. Los líderes viven en un mundo de prioridades contrapuestas, todos compitiendo por el liderazgo, las personas y el dinero. Su trabajo aquí es asegurarse de comprender las prioridades del líder y anticipar cómo su curso de acción se alinea con esas prioridades. Muchos líderes documentan claramente sus prioridades y facilitan que la organización comprenda lo que quieren que se haga. Sin embargo, algunos pueden tener otros artículos que no están en una lista publicada. Esto podría deberse a eventos recientes que causaron un cambio en las prioridades, o simplemente podría ser un líder perezoso que no se toma el tiempo para comunicar las cosas que más le importan. Cualquiera que sea el escenario, su trabajo es comprender las prioridades del líder y articular claramente cómo se alinea su curso de acción.
Aquí es donde entra en juego el concepto de absoluto versus relativo algo que muchos profesionales menos experimentados encuentran difícil de entender. Sobre una foundation absoluta, su curso de acción puede ser correcto, pero sobre una base relativa, puede haber prioridades más altas que deben abordarse antes de que se pueda implementar su curso de acción. Aquí se puede dar una respuesta como «Gran plan, pero no ahora». Esto no significa que su enfoque sea una mala concept, que haya hecho algo mal o que el gerente sea un idiota por no aprovechar su enfoque simplemente significa que hay peces más grandes para freír. Acéptalo como un hecho de tu vida profesional.
Tal vez tenga una gran concept que resolverá un problema comercial o aprovechará una oportunidad. No se trata solo de convencer a un gerente de su solución También se trata de comprender cómo su notion se alinea con las prioridades que el gerente tiene al frente. Tómese el tiempo para comprender las prioridades y prepárese para articular cómo su solución aborda lo que le importa a su líder.
Hemos pasado cuatro cabinas de peaje hasta ahora:
Tollgate 1: Creo que eres creíble
Peaje 2: reconozco el problema
Tollgate 3: Veo lo que quieres hacer al respecto
Tollgate 4: Veo cómo esto se alinea con mis prioridades
La siguiente es la parte 5 de Las 5 cabinas de peaje de la venta.
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