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El doble vínculo o cierre alternativo es útil para ayudar a su prospecto a tomar cualquier decisión, grande o pequeña. Muy a menudo, las conversaciones fluyen sin rumbo y terminan sin cumplir su propósito. Esta técnica puede llevar sus conversaciones a donde las desee y obtener el compromiso de prospectos que necesita.
Puede usar esta técnica para ayudarlo a programar citas, completar la presentación o aumentar las ventas de sus prospectos. Las posibilidades son casi ilimitadas.
Al usar esta técnica de ventas, es importante ofrecerle a su cliente potencial solo dos opciones: nada más y nada menos. Esto le da la perspectiva de elección, pero no abruma su facultad psychological con diferentes opciones.
Si su cliente potencial solo tiene una opción, es posible que no se adapte a sus necesidades o al momento. Por lo tanto, puede sugerir alternativas para las que no está preparado y llevar la conversación a aguas desconocidas. Darle más de dos opciones distraerá su mente y la mayoría (si no todos) pospondrán la toma de decisiones para otro día.
Con solo dos opciones ofrecidas, la mayoría de las personas se sienten cómodas tomando una decisión en el momento, especialmente cuando no requiere mucho compromiso. A menudo puede obtener una confirmación tan pronto como use el bloqueo alternativo.
Estos son algunos ejemplos de cómo puede utilizar esta técnica de venta:
1. Cuando consiga una cita, pregunte: «¿A qué hora podemos reunirnos para discutir su opción de bienes raíces? El jueves a las 3:00 p. m…. ¿o le conviene más a las 6:00 p. m.?»
2. Cuando cierre su prospecto, pregunte: «Por cierto, ¿le gustaría usar su tarjeta de crédito o cheque?»
3. Cuando estás en McDonalds, a menudo te preguntan: «¿Te gustaría una taza de café o té con tu gran desayuno?»
Si puede lograr que su prospecto sea más determinado, puede eliminar la procrastinación. ¿Por qué es eso importante?
Cada vez que su cliente potencial se va a «pensar en ello», debe programar otra cita, reconciliarse y dedicar tiempo a resumir lo que se discutió durante la reunión anterior antes de continuar donde lo dejó. Suena lento, ¿no?
Si se demora en completar la venta, corre el riesgo de perderla. De hecho, las ventas a menudo se pierden cuando los prospectos dicen: «Déjame ir y pensarlo». Porque el interesado se distrae con otras ofertas de la competencia. Su deseo de comprar también se diluye con el tiempo por otros acontecimientos que parecen más urgentes en su vida.
También puedes utilizar esta técnica en tu vida particular. Más que una uncomplicated técnica de ventas, el uso del doble vínculo realmente ayuda a mejorar su comunicación. Muchas decisiones pequeñas pero importantes que de otro modo se quedarían en el camino ahora se pueden tomar en el acto.
Pero no se fíe sólo de mi palabra. Pruébalo y verás lo fácil que es utilizar esta técnica de venta. Realmente se siente genial cuando puede ayudar a sus prospectos a posponer su postergación y tomar una decisión hoy.
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