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Durante la charla de ventas (visita al cliente), la tarea más importante del vendedor es generar pedidos. Aquí enfatizamos la palabra «generar» en lugar de «tomar» orden. Caminar, por definición de la palabra, es un camino pasivo. Esto significa que, en este caso, la mayoría de las veces, el vendedor solo selecciona el pedido proporcionado y preparado por el dueño de la tienda. Generar es un proceso activo donde el vendedor dirige el proceso. Evalúa la necesidad, propone la cantidad del pedido, crea una historia de ganancias de respaldo para respaldar su propuesta, supera las objeciones y cierra la venta.
Para dominar verdaderamente este proceso, el vendedor debe estar equipado con herramientas y bases de conocimiento específicas. Una de las cosas más importantes es la capacidad y el conocimiento de la gestión de inventario en la tienda. Por defecto, se puede pensar que es el trabajo del tendero, ya que hace el pedido, paga el producto, lo almacena, lo revende, etcetera. Lo cierto es que el tendero gestiona demasiadas cosas a la vez: locales de la tienda (alquiler, suministros, , mantenimiento), recursos humanos (empleo, formación, tutoría), obligaciones legales (libros de contabilidad, impuestos) y además muchas categorías de productos, entre los que su cartera es una de muchas.
A partir de esto, queda claro que el dueño de la tienda nunca puede estar más enfocado y capacitado que su vendedor debidamente capacitado. Durante el proceso de generación de pedidos, para cada SKU individualmente, es importante mirar muchas cosas por separado: historial de ventas, tendencias y expectativas, estacionalidad, fortaleza de la marca, inventory de seguridad, and many others.
El modelo de gestión de inventario «Regla 1.5» le brinda un buen equilibrio en la generación de pedidos teniendo en cuenta el historial, la tendencia y el stock de seguridad. La fórmula para la Regla 1.5 es:
PEDIDO = VENTAS SEMANALES x 1.5 – Inventory
Explicación: el pedido se crea en función de las ventas de la semana pasada, pero se incrementa en un 50 % si las ventas aumentan en lugar de reducirse por el stock precise. Esto está en línea con la política de retención de existencias de seguridad. Si la facturación aumenta en el próximo período, el inventory está asegurado hasta la próxima visita de ventas. Si ocurre lo contrario, es decir, que las ventas de la próxima semana serán más bajas que la anterior, entonces no hay temor de exceso de existencias, ya que la fórmula equilibrará (reducirá) el próximo pedido.
Los pedidos aumentan a medida que aumentan las ventas, pero también disminuyen cuando las ventas disminuyen. Esto hace que este mecanismo de gestión de inventarios sea muy útil tanto para el proveedor como para el cliente, ya que asegura un suministro fluido de productos, evita OOS, equilibra el funds invertido, lower los shares obsoletos, mejora la experiencia de compra del consumidor y maximiza las ganancias.
Este modelo es adecuado para todos los productos FMCG. El modelo se explica con más detalle en un kit de herramientas gratuito en [http://www.biz-development.com/Sales/4.6.%20Sales%20Call.htm]
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